2017年互联网在线留学的创业故事

创业是一件非线性且艰难的事，它考验创业者的智慧、格局以及勇气。这是所有创业故事的共通之处，而这个故事的特别在于，它的主角是三位“中欧合伙人”。

澳际教育网创始人林珊（中欧EMBA2008）来自传统留学服务业，2012年，他三顾茅庐邀来同级校友——彼时在亚马逊专注于电商运营的宋佳骏（中欧EMBA2008）合伙创业，此后又获得中欧学妹张学雯（中欧EMBA2011）所主持创投基金的投资。澳际的模式，是要打造一站式的在线留学交易服务平台。

创业以来，林珊都在面对“找钱”这件事，他说融资是创业路上的主旋律；接受尽职调查那天，宋佳骏喝了两瓶功能饮料，准备与投资人死磕；张学雯说投资不讲同学情谊，但对于校友创始人，至少可以不用调查他一生，因为信任中欧严苛的入学筛选；在资本市场发生变化时，他们共同快速决策，踩对了上市的关键节点。

张学雯/中欧EMBA2011/伯藜创投合伙人、德升金腾创投合伙人；林珊/中欧EMBA2008/澳际教育网创始人；宋佳骏/中欧EMBA2008/澳际教育网总裁（从左至右）

2016年2月，澳际教育网的母公司上海留成网信息技术股份有限公司（留成网 836400）挂牌新三板，成为打出“互联网+留学”概念的独立上市公司。

九死一生的创业路上，他们获得了阶段性的成功，这背后是一个中欧合伙人的故事。

“我问佳骏这件事能不能做，他反问我三个问题”

林珊：我当时问佳骏这件事能不能做的时候，他犹豫了很长时间。

宋佳骏：我反问了林珊三个问题：

· 第一，产品能不能标准化？在互联网行业一定要做标准产品；

· 第二，在产品标准化之后有没有机会形成交易的闭环？一个开放式的交易环节其实是没有办法用电商的方式去实现的；

· 第三，我很清楚这个市场的目标人群数量很小，每年几十万、一百万人，我就问他利润怎么做高？

如果没办法标准化，没办法形成闭环，没办法获取足够高的利润，只能在一个小而美的环境下去生存的话，那这件事还不如放到线下去做。

从那天开始，每天傍晚6点，林珊就在我公司楼下的咖啡店等我，天天跟我谈。我一直在问这三个问题，不断去验证，下班后的6个小时都是陪他的，最后是我说服了自己。

林珊：我跟佳骏正好是互补，他是思考派，得想清楚再行动，而我是先行动再思考。我觉得先行动意味着开了一扇门，开始画原型了就比较容易修正自己的想法，否则会停留在想象。

所以在2012年夏天，我们找来程序员画原型图，接着开始做网页。

“宝马跟万科去哪里卖产品最容易？”

林珊：我和佳骏来自完全不同的两个行业。做澳际教育网之前，我是线下最大留学公司的总经理，对行业很熟悉。用传统的方式做留学，要不停地开店面，从10个店开到20个店，再到30个店，越开越累。全国性的品牌去到当地，才三五个人手，未必竞争得过当地三五十人的小公司，很多分公司就会处于亏损的状态。

我觉得这种模式肯定有问题。有朋友建议我说，上海有个创业项目叫安居客，把房产中介全部搬到网上，而留学并不会比房产更复杂。

当时我相信留学服务这件事情能够被互联网化，但不知道怎么去做。最早我们想做资讯，后来发现这个模式只能赚广告钱，而获取用户的成本却很高。

如果说服的成本差不多，做资讯还不如直接做交易

并且你要说服别人相信你资讯的质量，这个难度其实和说服他们在你这里买产品在本质上是一样的，不如我们介入得更深一点，直接做交易。澳际教育网在2013年7月15日正式上线，半个月里就有了5笔订单。

张学雯：这5个订单里，最打动我们的是澳际能够以很低的收费，帮助一个在某西部小镇医学院毕业，又北漂做护士的女孩，实现了去爱丁堡大学（英国排名前20）的留学梦。

林珊：澳际所做的第一步是连接供应商和学生，通过建平台来打通整个留学申请服务。下一步我们会拿掉供应商这个环节，干掉最后“一公里”，直通大学。

还有一个很大的特点，澳际的用户都是付费的，这就建立了让用户延展消费的可能性。我们最初的目标就不是守着留学做留学，这个产品是可以聚拢中国中产阶级的。中产阶级在澳际上可以做很多事，留学申请只是第一步，留学出国的过程中，还能产生很多落地服务的需求。甚至往远了说，宝马跟万科去哪里卖产品最容易？应该在我们这里。

“现在问我创业的经验，就是简单直接、直奔主题，别绕”

林珊：上线“交易板块”之前，我们总是想等自己网站的流量做得再大一点，能形成漏斗。但现在问我创业的经验，就是简单直接、直奔主题，别绕。因为创业的资源和时间都是有限的，直接上去就做那个最重要的事情。

宋佳骏：当你刚进入一个行业的时候，会什么都想做，脑子里有各种各样的东西，做频道、做内容、做专题、做数据库，似乎做所有的事情都是可行的。但最后我们发现，还是得把产品定义好，把一个个客户耕耘好，在这过程中试错，做减法。

“互联网里的经验，是要吃了药才知道的”

张学雯：投资不讲同学情谊。一见到澳际这个案子，我们判断这肯定是一个方向，是朝阳的领域。留学的池子会越来越大，最早是本科或者硕士留学，现在的趋势是低龄化了，留学人群的量级在增大。

我以前在房地产中介行业，知道房产中介只能活跃在一二线城市，小城市是没有交易量的，但留学不同，但凡你家庭有些钱，总想送自己的孩子去留学。所以，留学可以从一二线城市渗透到三四线城市去，可以使在闭塞环境生活的人得到一个相对透明的机会。这个方向，我们就很喜欢。

创业者的经验、人脉、行业积累都很重要

然后是看好林珊和佳骏的组合，我们基金特别青睐有行业经验的创业者，在任何一个行业，经验、人脉、行业积累还是很重要的。比如佳骏在亚马逊的工作经历，他就很了解做电商需要找什么人，做什么事。他对互联网的理解，不是我拿本书给你看，你马上就能学会的。互联网里的经验，是要吃了药才知道的。

宋佳骏：当时我们融资了300万美元，跟学雯合作下来非常愉快，不仅仅因为彼此是校友，也因为投资人与创业者能互相理解，他们整个基金的风格都是非常务实的。

“做尽调的那天，我喝了两瓶功能饮料，准备死磕一天”

张学雯：做尽职调查的时候，澳际已经有100多笔订单了，这是一个很关键的数据，证明这件事能做成。

宋佳骏：真正让我开始喜欢伯藜创投，是他们对待尽调的态度。当时做尽调的老师过来，我其实是如临大敌的，喝了两瓶功能饮料，准备跟他死磕一天。

对待尽调的态度，往往表明基金投钱的意愿

之前，很多人来做尽调都很轻松，大概看一遍就走了，但我喜欢碰到认真的对手，我把做尽调的老师当作是一个对手，他认真跟你过每一个数据，最后几乎就是拼体力。

张学雯：做尽调的同事去之前问我，澳际大概有100多个订单，怎么抽样？我说只有100单还要抽样？然后他就走了。

林珊：这意味着他们一定有意愿把钱投进来，也有一些投资人来做尽调只是为了了解你的经营情况，其实已经投了别家公司。

“天使投资人给我打了一个电话，他觉得‘新三板’是个机会”

林珊：很多时候，大家觉得把公司做到上市，是成功的重要节点。基本上，互联网行业的创业公司，都是奔着纳斯达克去的。但在2015年，市场发生了一些变化：在美股市场上发行的股票，市盈率都不够理想，并且有一些中概股在准备回归了。

那个时候，我们最早的天使投资人，他对A股市场很熟悉，给我打了一个电话说要不要看一下国内的资本市场，他觉得“新三板”是个机会。

我的第一反应是联系学雯，找一个更懂资本市场的人来参与判断是很重要的。

张学雯：我以前觉得“新三板”没有交易量，但当时情况变化了。我们很快做了一个判断——决定全力支持澳际拆VIE结构，上“新三板”。

林珊：后来顺利挂上“新三板”，成为这个垂直领域的上市公司，踩对了关键节点，就是因为投资人的快速决策。

“不管我们有多大的分歧，回到公司的层面上，我们永远保持一致”

宋佳骏：我和林珊两个人也必须要不断磨合，创业从0到1的过程是最好的磨合时段。永远不要怕有分歧，也永远不要试图去把怀疑放在暗处，一定要公开。

越早消除相互的怀疑，越早尝试达成一个共识，对长远来说都越有帮助。到今天，我跟林珊在各方面的认知，包括我们的性格，做事的方法都是迥然不同的。但是不管我们在这些方面有多大的分歧，回到公司的层面上，我们永远保持一致。

创始人对内一致，对企业的稳定发展很重要

我们达成了一种默契，形成了对内沟通的一致标准，所以员工从来不用在我们两人之间寻找平衡，我们对内一致，这对企业的稳定发展是很重要的。

“有些事可能在某个下午击垮了你的信心，但到第二天你必须站起来”

宋佳骏：创业者的心还要足够“狠”，在用人和决策上不能犹犹豫豫，这样才能迅速推动事情往前走。我原先是职业经理人的仁慈心态，林珊给了我很多帮助，让我迅速意识到这是个问题，甚至在我还没有意识到问题所在的时候，他就推着我做出决策。

在创业过程中会遇到不同的合作伙伴，遇到不同的困难和挑战，有些事可能在某个下午就击垮了你的信心，但到第二天你必须站起来，然后把所有的棋盘再梳理一遍，重新出发。

在中欧的两年，我开始形成自己对于生意或者商业的一种更为广义的理解，到真正创业的时候，这些理解被反复验证。

“融资是创业路上的主旋律，比做业务还重要”

林珊：从开始创业到现在，我都在面对“找钱”这件事，我是被资本市场磨砺出来的。第一个原则，创业肯定需要融资，不管是互联网创业还是在传统领域创业，都不要幻想可以仅凭自己的能力或者积累，就把创业做成功了。

然后第二个问题来了，什么时候需要融资？我觉得是在把事情做成一个雏形之后，再去融第一笔钱。这就意味着创始人在前期要先行投入时间和金钱。

第三个问题是融资应该保持什么样的节奏？有一个说法是一次性融很大一笔钱，形成一条很长很宽的试错跑道。雷军的创业格言就是说融足够多的钱，融到你的竞争对手不敢跟进这件事为止。但我们作为没有那么多光环的创业者，应该更务实地去看待融资。

在有融资窗口的情况下，拿钱意味着延长试错的跑道

能融资多少钱是由市场说了算，但在你有融资窗口的情况下，投资人能给多少钱，你就拿多少钱，拿钱意味着你的试错跑道可以再长一点。而一次性拿到很多钱，投资人的决策流程会很长，谈判和沟通的时间会拉得很长，有可能会耗掉你非常重要的发展业务的时间。

融资是创业路上的主旋律，比做业务还重要，创始人要花很多时间去做融资。澳际教育网基本上保持每6个月做一轮融资，只要市场上有窗口，大家认可我们的价值，我们就会去做。

“永远不要认为自己把股份卖便宜了”

林珊：第四个问题是怎么选择投资人。要选认真的投资人，他们越认真，也就意味着这个交易越有可能做成。并且这是人跟人的合作，投资人将来是有可能要进入你的董事会的，你们彼此之间要对得上眼。

双方对这两点都有共识的情况下，就是谈一个价格了。永远不要认为自己把股份卖便宜了，只要你有机会进入下一轮，那时的估值肯定是更高。

你跟投资人之间要有这样的共识，你稍微贱卖一点股份意味着投资人挣到钱，那你应该让他挣钱。只要在每一轮，投资人都觉得做这件事是有利可图的，那你的企业就做起来了。