赵箭：海归创业经验谈

　　在几天前举办的2009“相聚长三角”华侨华人专业人士回国创业服务周的培训活动中，昔日的海归、如今已成功创业的企业家赵箭，为后辈们就“软件开发企业如何在张江创业”讲述了生动的一课。 　　1996年，作为加拿大某国际著名电子公司亚洲区负责人，赵箭回到了阔别近十年的祖国。在加拿大公司的业务顺利开展之际，他积极在加拿大政府与中国政府间穿针引线，引进项目，促进项目合作。期间，他争取到50多万加元的加拿大政府援助项目，并利用该项目为浦东供电所开发配置了国内第一套大屏幕配电调度指挥控制系统。 　　1997年，赵箭和太太郑志鸿一起在上海浦东注册了大道计算机技术(上海)有限公司(以下简称“大道”)。他将在加拿大学习到的集检测、判断、人力管理、设备维护于一体的、综合了控制和通信技术的国际领先的DMS配电管理系统，作为第一项产品进行推广。 　　经过十多年的经营，赵箭带领大道公司取得了多媒体数字墙行业的领头企业地位，个人先后获得上海市白玉兰纪念奖、浦东新区十大杰出青年等荣誉。同时他在张江也受到胡锦涛总书记和吴邦国委员长等中央领导人的亲切接见。赵箭还作为留学生代表，在浦东新区开发开放座谈会上向温家宝总理作汇报。对于如何成功创业，赵箭以自己的经历，描绘出了一条康庄“大道”。

　　最先进，未必最赚钱 　　记者：之前你任职的加拿大公司条件澳际，选择回国，经历了怎样的心理历程? 　　赵箭：十几年前，在国外一年可以挣上十多万美元，选择放弃这一切，坦白讲，是要咬咬牙的。只是觉得，国外条件再好，自己充其量只是个中产阶级一分子。但这个“中产阶级”的概念与国内的定位差距还是很大的。当年主要考虑自身的发展，不甘心打工，总希望有机会可以自己做老板，而且，海外华侨华人回国也没有什么阻力，深思熟虑后，就毅然回国了。 　　记者：海归在创业初期不可避免地都会遇到困难。你遇到的最大困难是什么，是如何解决的? 　　赵箭：在产品的推广过程中，由于感兴趣的多，签合约的少，大道出现了收支不平衡的现象，企业经营陷入了危机。这其中的问题，我总结出来是，国内市场的观念、环境有着自身的特点，国内客户的资金、条件也有别于国外，谁要是脱离了这个大环境而空谈高科技，就难免曲高和寡。如果只是原封不动地回国推行国外先进的系统是根本行不通的，关键还是要把最实用的部分介绍给客户。 　　盲目推销怎会成功 　　记者：由此，你选择的企业战略是什么? 　　赵箭：国外先进的运作模式及科学成果，不能全部照搬，要吃进去、消化掉，变成自身的能量。面临着经济全球化和科技飞速发展的大趋势，对于公司和市场而言，已经不是“大”吃“小”的问题，而是“快”吃“慢”、“新”吃“旧”。在立足于国内市场的同时，“大道”从未放弃过对趋势的预测。对新技术的追求。我们的研发队伍已经不是在开发当前的产品，而是在开发三年乃至五年之后中国市场可能会应用的系统了。 　　记者：如今，越来越多的软件开发、电子信息技术企业不断涌现，对于后来者，你有什么建议? 　　赵箭：“大道”一直致力于与客户建立一种双赢的关系。我们的目标是建立一种终生关系，而不是一锤子买卖。在客户的资金、资料、硬件条件不成熟的情况下，“大道”既不是漠然不理，也不是盲目地推销产品，而是努力帮助客户寻求一种有针对性的、注重实效的解决方案。我们的硬件产品有的来自日本、有的来自美国;拼接方案有的来自加拿大，也有我们自己的;而我们提供给客户的产品一定是独特的、甚至是专属于该客户的。另外，“大道”通过咨询、培训、策划等方式，同客户紧密结合在一起，并时刻关注着客户的需求。当客户安装了大屏幕系统，已经开始意识到对配电管理有必要进一步加强时，“大道”基于中国市场、符合国情的配电管理系统和呼叫服务系统也已经成熟了。这种注重长期效应、培养双赢客户关系的方式，会使企业的特色优势凸显。 　　海归创业要过“两道关” 　　记者：有什么经验可以与新海归分享? 　　赵箭：要创业，需要具备三方面素质：一是要有创业的持续激情。它让你在最困难的时候不轻言放弃，帮助你跨过很多坎。二是要足够聪明。这种聪明绝不仅仅是学习能力强，还要有足够好的判断力与感悟力，它会帮助你寻找到正确的经营之道。三是要有凝聚力。独木不成林，再优秀的人，也需要合作伙伴。创业，没有一支好的团队，孤军奋战，难以有胜算。 　　留学人员要创业还要过两道关。第一道关是市场关。虽然归国留学人员所掌握的核心技术要比国内市场超前，但如何适应国内市场的需要却是留学生必须解决的一个问题。而且国内市场的运作方式与国外也有很多区别。第二道关是人才关。虽然许多留学生在国外长期担任要职，但所面对的人才队伍与国内有很大的区别。国内人才的专业化、职业化程度都不高，怎样通过有效的培训，使人才能够满足企业经营发展的需要，是摆在创业者面前的重要课题。